Como a Typeform Escalou com PLG e Vendas Integradas
A Typeform integrou o Product-Led Growth com vendas tradicionais, otimizando a segmentação de clientes, incentivos de vendas e integrações para alcançar um crescimento sustentável em seu SaaS.
Se você é um empreendedor em SaaS, provavelmente já ouviu falar em Product-Led Growth (PLG). Mas como isso se encaixa com a estratégia de vendas tradicional?
A combinação dessas duas estratégias pode ser a chave para escalar seu negócio de forma eficaz. Kristen Habacht, Chief Revenue Officer da Typeform, compartilhou insights valiosos sobre essa integração no podcast Growth Machines. Descubra como aplicar essas lições para impulsionar o crescimento do seu próprio SaaS.
O Que é Product-Led Growth e Como Ele Funciona?
Antes de entrarmos nas táticas de vendas, vamos entender o que é o Product-Led Growth (PLG). No modelo PLG, o produto é o centro da sua estratégia de aquisição, retenção e expansão de clientes. Em outras palavras, seus clientes descobrem, experimentam e compram seu produto por conta própria, sem a necessidade de uma equipe de vendas tradicional. Essa abordagem se encaixa perfeitamente em SaaS que desejam crescer de forma orgânica e escalável.
A Typeform é um exemplo clássico de uma empresa que começou com PLG. Eles criaram uma ferramenta tão envolvente que os usuários naturalmente a compartilharam com outros, impulsionando o crescimento sem a necessidade de um grande time de vendas. No entanto, à medida que a empresa cresceu, surgiu a necessidade de combinar essa estratégia com vendas tradicionais para atender clientes maiores e mais complexos.
A Importância da Segmentação de Clientes
Uma das lições mais importantes que Kristen compartilhou foi sobre a segmentação de clientes. Quando você tem um SaaS, nem todos os clientes são iguais. Alguns podem estar prontos para se “autoatender” e seguir a jornada do cliente sozinhos, enquanto outros, especialmente os de maior valor, podem precisar de um toque mais personalizado.
Na Typeform, a segmentação é feita considerando aspectos como geografia, tamanho da empresa, setor e até mesmo o que os clientes pretendem fazer com a ferramenta. Essa segmentação permite que a equipe de vendas entre em contato apenas quando realmente necessário, oferecendo ajuda em momentos críticos sem criar barreiras desnecessárias.
Integrações e Ecossistema: Expansão sem Complicação
Outro ponto chave do PLG é a capacidade de criar um ecossistema robusto através de integrações. No entanto, Kristen destacou algo contraintuitivo: em vez de tentar ter o máximo de integrações possíveis, a Typeform optou por descontinuar aquelas que não estavam performando bem. O foco está em melhorar as integrações mais populares e aquelas com maior potencial.
Essa estratégia não apenas simplifica a vida do cliente, mas também permite que a empresa direcione seus esforços de marketing e desenvolvimento de produto de forma mais eficiente. Se você está administrando um SaaS, essa pode ser uma lição valiosa: menos pode ser mais, especialmente quando se trata de integrações.
Quando e Como Inserir Vendas na Estratégia PLG
Uma dúvida comum entre empreendedores é: "Meu SaaS tem um ticket médio alto ACV (Annual Contract Value), o PLG é para mim?" A resposta é sim, mas com nuances. A Typeform mostrou que mesmo com um ACV elevado, é possível manter uma abordagem PLG, mas inserindo vendas de forma estratégica.
Por exemplo, para clientes de alto valor, uma abordagem híbrida pode ser eficaz. Eles podem começar sua jornada no modo autoatendimento, mas em algum momento, um representante de vendas pode intervir para oferecer suporte ou responder a perguntas específicas. Isso não apenas melhora a experiência do cliente, mas também aumenta a eficiência operacional da equipe de vendas.
Incentivos de Vendas: Alinhando Objetivos
Uma das dificuldades em combinar PLG com vendas tradicionais é o incentivo de vendas. Se sua equipe de vendas é comissionada apenas por vendas diretas, pode haver resistência em deixar o cliente se “autoatender”. Kristen sugere que é crucial alinhar os incentivos para que a equipe de vendas esteja motivada a apoiar a jornada do cliente, independentemente do caminho que ele escolher.
Ao ajustar os planos de comissionamento para recompensar não apenas a venda, mas também o crescimento do cliente dentro do produto, você pode criar um ambiente onde a equipe de vendas e o produto trabalham em harmonia, gerando uma experiência mais fluida para o cliente.
Framework para Estratégia de Produto e Implementação de PLG
Este framework detalha a estratégia de Product-Led Growth (PLG), organizada em colunas que cobrem desde a segmentação de clientes até o alinhamento de vendas. Cada área inclui objetivos, ações, ferramentas e indicadores, oferecendo uma estrutura clara para alinhar o desenvolvimento do produto e as vendas, promovendo um crescimento sustentável.
Conclusão: A Combinação Perfeita para o Sucesso
Combinar Product-Led Growth com vendas tradicionais pode parecer desafiador, mas quando feito corretamente, pode levar o seu SaaS a novos patamares. A chave está em entender a jornada do cliente, segmentar de forma eficaz, e ajustar seus processos internos para que vendas e produto trabalhem juntos em prol de um objetivo comum.
Lembre-se, o foco deve ser sempre em oferecer a melhor experiência possível para o cliente, seja através do autoatendimento, seja com a ajuda da sua equipe de vendas. Ao fazer isso, você não só aumenta o NPS (Net Promoter Score) e a retenção, mas também posiciona sua empresa para um crescimento sustentável e escalável.
Se você ainda não experimentou essa combinação em seu SaaS, talvez seja a hora de começar a testar. Afinal, como Kristen disse, o sucesso está em questionar suas suposições básicas e estar disposto a experimentar novas abordagens.
Esse artigo foi desenvolvido para ajudar empreendedores de SaaS a explorar novas maneiras de escalar seus negócios. Se você gostou, compartilhe com outros empreendedores e continue acompanhando Dive n’ Drive para mais insights sobre marketing, Growth e produto!