5 Empresas que Crescem Deixando o Produto Ser o Melhor Vendedor
Entenda como essas empresas líderes transformaram a experiência do usuário na principal estratégia de crescimento.
O que Slack, Zoom, Figma, Calendly e Atlassian têm em comum? Além de serem referências em suas áreas, todas essas empresas adotaram uma abordagem diferente para crescer: elas deixaram seus produtos falarem por si. Em vez de depender exclusivamente de equipes de vendas para convencer potenciais clientes, essas empresas colocaram seus produtos no centro da estratégia de aquisição e crescimento. O resultado? Elas conquistaram uma legião de usuários fiéis que, antes de qualquer conversa com a equipe comercial, já conheciam o valor do que estavam usando.
Esse modelo de crescimento, conhecido como Product-Led Growth (PLG), permite que o produto seja a porta de entrada para os clientes. Ele oferece uma experiência tangível e real, sem promessas vazias ou apresentações rebuscadas. O usuário experimenta, interage e, quando percebe que o produto realmente faz diferença, a venda acontece quase naturalmente. É nesse contexto que surge o Product-Led Sales (PLS), uma abordagem que combina a experiência livre do PLG com o suporte estratégico da equipe de vendas.
Vendas Tradicionais: Uma Reunião e Vários Cafés
No modelo antigo, a meta era clara: colocar o cliente numa sala, despejar um PowerPoint cheio de promessas e torcer para que ele saísse de lá com o contrato assinado. Mas convenhamos, essa tática anda tão desgastada quanto aqueles comerciais que te interrompem no meio do vídeo do YouTube. Empresas como Slack e Zoom perceberam que essa abordagem estava se tornando ineficaz e buscaram algo diferente: deixar o produto mostrar seu valor antes de qualquer interação de vendas.
O Que Essas Empresas Têm em Comum?
Slack: Da Simplicidade ao Sucesso Corporativo
O Slack nasceu como uma ferramenta de comunicação interna, mas logo conquistou usuários pelo mundo todo. Seu modelo de crescimento foi simples e direto: oferecer uma versão gratuita que permite que pequenas equipes experimentem e se apaixonem pelo produto. A ideia era deixar o produto mostrar seu valor sem pressão. Só depois, quando o uso já estava enraizado na rotina das equipes, a equipe de vendas entrava em cena para apresentar planos pagos com funcionalidades adicionais. Hoje, o Slack é um gigante, sendo utilizado por grandes corporações que começaram com pequenas equipes explorando suas funcionalidades de forma gratuita.Zoom: De Freemium ao Fenômeno Global
O Zoom seguiu um caminho parecido. Em vez de focar em vender grandes contratos logo de cara, a empresa ofereceu uma versão freemium robusta que atraiu milhões de usuários. A estratégia era simples: permita que as pessoas usem o produto, vejam sua qualidade e dependam dele para reuniões e webinars. A equipe de vendas só entrava em contato com aquelas empresas que já estavam usando a plataforma de forma intensa, oferecendo planos corporativos com mais recursos e suporte. Assim, o Zoom se tornou um dos softwares de videoconferência mais usados no mundo.Figma: Colaboração Visual que Conquistou Designers
O Figma transformou a forma como designers e desenvolvedores colaboram, oferecendo uma plataforma que podia ser usada gratuitamente para projetos menores. À medida que o uso da ferramenta crescia dentro das empresas, a equipe de vendas entrava em cena, oferecendo planos corporativos com funcionalidades adicionais, como mais espaço para projetos e controle administrativo. O sucesso do Figma mostra que, quando o produto resolve um problema real e é fácil de usar, ele se espalha naturalmente pelas organizações.Calendly: Agendamentos Simples que Conquistaram o Mundo
Calendly começou com uma promessa simples: tornar o agendamento de reuniões o mais fácil possível. Com um plano gratuito que já resolve a vida de muita gente, ele rapidamente se tornou um recurso indispensável para profissionais de diversas áreas. Quando equipes inteiras começaram a adotar o produto, a equipe de vendas entrou para oferecer planos pagos que incluíam mais controle e funcionalidades empresariais. Assim, o Calendly se estabeleceu como um padrão de mercado para agendamentos.Atlassian (Jira, Confluence e Outros): Crescimento Sem Vendedores
A Atlassian, famosa por ferramentas como Jira e Confluence, adotou uma estratégia ainda mais ousada: cresceu sem uma equipe de vendas tradicional por muitos anos. A empresa apostou em um modelo totalmente voltado ao produto, permitindo que os usuários experimentassem e se apaixonassem por suas ferramentas. Quando empresas maiores começaram a utilizar as plataformas de forma mais estruturada, a Atlassian começou a investir em Product-Led Sales, aproveitando o enorme engajamento para transformar usuários fiéis em contratos empresariais.
O Segredo do Sucesso: Product-Led Growth e Product-Led Sales
Essas empresas souberam explorar o poder do produto desde o início. Elas apostaram no PLG para atrair e engajar usuários e, em um segundo momento, utilizaram o PLS para converter esses usuários em clientes pagantes. Esse modelo apresenta várias vantagens:
Redução da Fricção no Processo de Compra: O cliente experimenta o produto sem compromisso. Quando ele já entende o valor que o produto oferece, a venda se torna muito mais fácil.
Dados Reais de Uso: Com o cliente utilizando o produto, é possível coletar dados que indicam quem está mais engajado e pronto para uma conversa de vendas. Isso otimiza a abordagem e aumenta a taxa de conversão.
Crescimento Orgânico e Sustentável: O produto se espalha naturalmente dentro das organizações, começando com pequenos times e crescendo conforme o uso se torna mais frequente.
Como Implementar Product-Led Sales de Forma Prática
Produto que se Vende (ou: como conquistar um cliente bêbado)
O produto precisa ser tão intuitivo que até mesmo alguém em um estado “alterado” consiga usá-lo e ver valor. Jared Spool, fundador do User Interface Engineering (UIE), ilustra isso bem em sua série de vídeos “The Drunken Customer”. Se o seu produto precisa de manuais extensos ou vídeos tutoriais só para começar, é hora de repensar a experiência do usuário. O objetivo é que qualquer pessoa consiga navegar e entender o valor do produto sem esforço.Identifique e Priorize os PQLs
Utilize dados de uso para identificar os Product Qualified Leads (PQLs), ou seja, aqueles usuários que já estão extraindo valor significativo do produto. Eles são os melhores candidatos para uma abordagem de vendas, pois já passaram pela fase de experimentação e estão prontos para discutir uma parceria mais formal.Sales Assist: Entre em Cena na Hora Certa
A equipe de vendas deve agir como um time de suporte especializado, entrando em contato apenas quando o usuário já demonstrou interesse real pelo produto. Isso pode ser após completar um onboarding ou ao alcançar um nível de uso específico. Assim, a abordagem é mais eficiente e bem recebida.
Considerações Finais: Inspirando-se nos Melhores
Slack, Zoom, Figma, Calendly e Atlassian nos mostram que o segredo do sucesso pode estar em deixar o produto fazer o trabalho inicial. Ao adotar uma estratégia de Product-Led Sales, você permite que o cliente veja, experimente e se convença do valor do seu produto antes de qualquer abordagem de vendas. Cada empresa tem sua particularidade, mas todas elas souberam usar o PLS para transformar usuários satisfeitos em clientes fiéis.
Se você está pensando em adotar essa abordagem, lembre-se: cada negócio é único e o que funciona para um pode não funcionar para outro. O importante é entender seu público, ajustar sua estratégia e estar sempre pronto para aprender e se adaptar. E, quem sabe, em breve o nome da sua empresa pode estar nessa lista de gigantes do PLG e PLS.
Integrando Vendas Tradicionais e Product-Led Sales
No mercado B2B, as vendas tradicionais ainda desempenham um papel importante, especialmente quando bem alinhadas com uma estratégia centrada no produto. O segredo está em saber quando e como entrar em ação, complementando a jornada do cliente com uma abordagem consultiva e personalizada. É aqui que entra o BR Growth Club, especialista em geração de demanda e receita B2B. Ele oferece insights valiosos sobre como equilibrar o papel das vendas tradicionais com práticas modernas, como o Product-Led Sales.
Este artigo foi criado para explorar como grandes empresas estão usando o produto como motor de crescimento. Se essas estratégias despertaram seu interesse, compartilhe com outros profissionais e continue acompanhando nossos conteúdos para mais insights sobre como alavancar seu negócio com o poder do produto. Afinal, cada passo dado com a estratégia certa pode fazer toda a diferença no crescimento do seu SaaS.